实境领悟培育对领悟者技巧提升以及业务发展的影响【PART 1】

背景/目的
ADVANTIS研究和咨询公司（ADVANTIS）在10个国家（横跨北美洲、拉丁美洲、欧洲和亚洲）做了10多次调查研究，旨在发现实境领悟培育是否能够提升领悟者的领悟技巧，同时是否因此能够最终带来业务发展。
根据数百位管理人和数千名其直接下属的对调研的回答，我们可以很确定地作出结论：实境领悟培育确实可以提升领悟者的领悟技巧。岗位培育的效果测评均安排在培育结束6个月之后，58-91%的直接下属反映其上级（管理人）的领悟技巧得到提高。技巧的提高同时也为业务发展带来积极影响（例如：增加332,000美元的经销额；经销目标完成率提高35%；市场份额增加3%，等等）。虽然其它因素同样能够对业务发展带来影响，但很多外界变量往往不在企业的掌控之内，而对实境领悟培育及其后续支持的恰当使用则可以为企业所掌控。鉴于此，我们建议企业不断通过实境领悟培育以提升领悟者的领悟技巧，并以此促进企业的业务发展

过程
ADVANTIS将实境领悟培育课程中的核心概念进行了“可操作性”处理，据此设计了一份调查问卷，所有的调查研究均采用了这份问卷。这些核心概念或能力包括：

• 判断能力
• 调整能力
• 沟通能力
• 开拓能力

根据这4种划分，对60多种个体行为进行了测评，以判断管理人在实际工作中的具体能力如何。测评采用了7分制，即：
1 = 能力缺乏
4 = 能力一般

7 = 能力很强

部分调研采用了训前基准线设定和训后测评（一般培育结束后6个月）相结合的方法。应答率则一般设定为每个管理人有6-9名直接下属对其表现进行问卷回答。对训前和训后差异性进行的数据显著性检验的机率定在p＜.05（即任何能力改进是因随机概率引起的可能性为5%）。本报告的所有研究结果均采用了此设定。同时，客户需要提供涉及管理人的生产率数据。为保证对不同类型管理人进行测评的结果的前后一致性，部分客户还提供了绩效考核评级数据（如：为奖励薪酬竞赛进行的考核）。大多数调研的对象为经销经理，所以“基准线”指标基本是用来测评其经销团队在以下几个方面的表现，包括：

• 市场份额
• 市场份额变化
• 经销业绩
• 经销目标完成率

结果

首先要回答的一个问题是：实境领悟培育能提高受训人员的领悟技巧吗？根据研究结果，对此问题的答案是肯定的。以下是在美国进行的研究的数据结果，均具有统计学意义。

某些调研未进行基准测评。在这些调研中，除了采用对每种行为进行基于7分制的评估，我们向直接下属进行了提问，即在培育结束6个月之后，他/她们的上级（管理人）的领悟能力有哪些改变。以下是两次研究（在美国进行）的具体数据结果（即每种答案有百分之几的直接下属作答）。

以上当然都是平均数据。如果将所有的行为测评结果进行综合，则研究1的“表现改善”应为74-91%，研究2则为58-77%。行为改变的具体表现如下文所示。

第二个问题是：如果管理人的领悟技巧得以提高，是否因此促进了业务发展。答案再次是肯定的，并且研究数据结果也同样具有统计学意义（研究在美国进行）。
经过培育后实境领悟力得以提升的管理人，
其绩效评估等级提高23%，
排名则上升35%。
为评测这些效果带来的商业效益，下面我们将分析以经销经理为对象的研究调查。
在这些研究中，我们首先确定哪些行为/能力与结果/绩效联系最紧密（例如，统计学意义）。这种关系的紧密性是因随机概率引起的可能性为5%。 为说明实境领悟力的提升能够带来业务发展，我们采用了“中位数分裂法”，将涉及“表现优秀”的管理人（如，根据直接下属的评分，在7分制的评测中得分最高）的数据结果与涉及表现一般/表现欠佳的管理人的数据结果进行比较。说明：我们本来的设计是将得分排名居前10%的管理人与排名列于最后10%的管理人进行比较，以更加凸显其差异。但考虑到研究的实际目标是帮助企业将“表现欠佳”者训练为“表现优秀”者，我们最终放弃了原先的设计。
以下是根据生产力评测划分的业务发展结果的几个方面：

• 市场份额
• 市场份额变化
• 经销业绩
• 经销目标完成率

针对以上的每一个方面，我们均提供了实境领悟力相关的数据结果：

• 判断能力
• 调整能力
• 沟通能力
• 开拓能力

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